На чем заработать дизайн-студии?

C откатами работаете?

Нулевые года сформировали у многих устойчивое отношение к дизайнеру, как к не самому благонадежному работнику, задача которого максимально навариться на заказчике. К слову, это мнение во многом оправдано: мы знаем ситуации, когда дизайнеры не только не делятся скидкой, но продают мебель в 2-3 раза дороже их розничной стоимости. В нулевые года такая практика была распространена повсеместно, это и привело к такому отношению.

Мы столкнулись с таким мнением, когда в 2018 году сделали очередной значительный шаг в развитии каждой дизайн-студии: открыли полноценный отдел комплектации. Если раньше все закупки лежали на плечах заказчика, а ведущий дизайнер только помогал определиться с самим продуктом, то сейчас мы производим комплексное снабжение объекта.

Не секрет, что у всех производителей мебели, освещения, отделочных материалов и так далее существуют специальные агентские программы для дизайнеров. Суть простая: вы приводите покупателей, а взамен получаете вознаграждение. Мы бы не стали называть это откатами, так как заказчик напрямую не смог бы получить эту же скидку, а производитель реально экономит значительные средства на привлечении клиента. Но как это не называй, это скрытый платеж, о котором многие дизайн-студии предпочитают не говорить.

Первым делом, открывая свой отдел комплектации, мы приняли решение, что будем делиться скидкой с заказчиком 50/50 — то есть 50% нашей комиссии отдавать заказчику как скидку. В целом это вполне рабочая и справедливая схема, благодаря которой выигрывают все.

В 2019 году мы приняли решение полностью отказаться от скрытых комиссий и передавать всю скидку заказчику в явном виде, при этом получая плату за непосредственную услугу. Это решение одно из самых сильных в этом году, из первых результатов — доходность отдела комплектации снизилась на 20-25%, и это было ожидаемо, но и нагрузка с отдела комплектации (утверждение и согласование) снизилась минимум на 40%! Что в перспективе дает возможность увеличения объемов.

Нам удалось полностью отказаться от скрытых платежей, освободить время и силы на новые проекты, повысить удовлетворенность заказчиков. Было страшно, что люди не захотят платить за комплектацию соразмерную цену самой разработке или авторскому надзору, но это не так: достаточно показать реальную выгоду и окупаемость этой услуги.

Что, и с бригад не брать?

Не брать! Потому что все будет работать какое-то время весьма удачно, но до того момента, как на стройке произойдет какой-то косяк. Если вы взяли со строителей деньги, то вы будете вынуждены их прикрывать, а это идет вразрез с услугой авторского сопровождения проекта.

Да, вы можете получить иногда даже очень приятный бонус к своей работе, но это возможно, когда у вас 2-3 проекта в месяц. Если вы становитесь большой студией, как мы, количество проектов вырастет порядка 30-40, и контролировать их нужно будет жестко, вы не сможете «сглаживать углы» по всем проектам — у вас должна быть возможность давить на бригады.

Озолочусь на авторском надзоре!

И тут не получится. Авторский надзор в нашем случае равен стоимости дизайн-проекта, и это довольно большая ставка для рынка. В то же время авторский надзор длится на 30-50% дольше (ремонт идет дольше проектирования), а по вовлеченности в проект очень даже сопоставимо.

У многих студий стоимость услуги авторского надзора и вовсе ниже стоимость разработки дизайн-проекта. Это возможно выдерживать только при наличии скрытых платежей того или иного вида.
По факту авторский надзор является для дизайн-студий больше необходимостью, чем источником прибыли. Нельзя работать в сегменте бизнес или премиум, если у тебя нет компетенции комплексной реализации дизайн-проекта.

Увольняюсь. Или меняю профессию

Не спешите! Зарабатывать на дизайне интерьера более чем возможно, и для этого не нужно быть интернет-знаменитостью с миллионными просмотрами.

Единственная рекомендация — избавиться полностью от всех скрытых платежей и обозначать достойный оклад за фактически проделанную работу. Другими словами — быть честным и открытым.
Кажется, что это очень простой совет, но это не так — соблазн огромный. Буквально все так и хотят всучить тебе немного денег. Зачастую только попробовав разные форматы, ты понимаешь, что в скрытых платежах очень много скрытых проблем.

Получился своеобразный манифест, но тем лучше: подход, когда все стороны выигрывают всегда был и будет наиболее эффективным. Не нужно бояться ставить высокие цены за свою работу в открытую, и в открытую показывать ту выгоду, которую вы несете своему заказчику.